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时代光华公开课“步步为营--如何应用专业销售技巧”

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见习战士

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发表于 2015-5-25 14:54:35 |显示全部楼层
公开课详情
开课时间: 2015年05月29日 09:00(报名中)
结束时间: 2015年05月30日 16:30
课程价格: 非会员价格3600/人,需会员套票5张 购买学习卡享受更多优惠
授课讲师: 王鉴讲师简介
开课地点: 杭州 杭州文源宾馆 十八层多功能厅(文晖路108号)点击查看
课程类别: 销售 -- 销售技巧
适用对象
营销副总、总监、经理
课程时长
两天
课程收益
1、解析销售流程的七个阶段–准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结
2、设定销售拜访的双重目标–搜索信息和引发决定,实施有效销售跟进
3、理解接近客户的关键行为–引起注意和获得好感,卖产品前先卖自己
4、掌握深度销售访谈的技法–背景问题,难点问题,暗示问题,价值问题
5、全面审视客户需求,关注客户关注的三类人–客户、对手、自己
6、学习产品说明的专业话术–基于客户的购买理由陈述产品带来的利益
7、设计解决方案,在企业和个人层面全面满足客户需求,帮助客户经营成功
8、完成销售缔结的三个步骤–处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议
课程大纲
01专业销售流程
卖李子的启示–“买”比“卖”更重要
专业销售流程的七个阶段与两个环节
销售核心–发现、引导和满足客户需求
营销以人为本,需求决定成交
02销售准备与目标
客户在哪里–市场推广与潜在客户跟进
从线索到跟单的销售机会四级管理
销售目标设定–搜集信息与引发决定
销售工具箱:销售准备检查表
03接近客户与开场
职业形象塑造–创造良好的第一印象
销售访谈开场的内容设计与动作要领
切入正题的五种有效方式
销售工具箱:销售开场练习题
04客户需求调查
调查手段–观察、提问、倾听、记录
SPIN销售模型–从发现问题到引导需求
Huthewaite成功销售的三个原则
销售工具箱:销售访谈计划表
05需求分析与识别
客户的客户–分析客户在市场方面的需求
客户的对手–分析客户在竞争方面的需求
客户自己–分析客户运营方面的需求
销售工具箱:客户需求分析式
06产品说明与利益
FAB模型–产品的特征利益转化法则
客户不是买产品,而是买“利益”
实操–产品说明话术和利益证明手法
销售工具箱:客户行为偏好象限
07解决方案呈现
致力于客户企业与个人利益最大化
企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等
个人–行为偏向、采购风险、工作成效等
销售工具箱:销售圣经语录宝典
08销售演示与提案
销售演示–激发客户购买欲望的推手
实操–产品展示,案例实证,客户体验
销售提案–从事解决方案销售的工具
销售工具箱:提案建议应用模板
课程详情信息:请查看时代光华管理培训网
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